Técnicas de marketing y negociación. El efecto ancla.
Se llama efecto ancla o efecto anclaje a la tendencia psicológica que nos hace tomar como referencia (quedarnos anclados) con la primera oferta (primer dato) que nos han dado, principalmente cuando no tenemos una información completa y certera. El efecto ancla afecta en muchos escenarios relacionados con la economía: al negociar una venta o una subasta, al hablar de condiciones salariales, a la hora de hacer la compra…
Veamos algunos ejemplos de experimentos que se han realizado para explicar y probar el efecto ancla:
- Desde el punto de vista de marketing se puede usar el efecto ancla de la siguiente forma: se ponen los artículos más caros al principio del recorrido de forma que cuando vemos el precio de los más baratos al final de la tienda estamos convencidos de que son un auténtico chollo. O también se pone un precio alto y a continuación una fuerte rebaja.
- Si el supermercado pone en oferta un producto e indica “límite 4 unidades por persona” conseguirá ventas más altas que si no indicas nada o incluso si pones “sin límite de unidades por persona”.
- En la industria digital (apps, musica, películas…) pasa lo contrario. Hemos tomado como referencia el precio cero, y ahora que quieren cobrarnos 0,89 céntimos por una aplicación ponemos el grito en el cielo.
El efecto del anclaje en la negociación
La primera oferta influirá en todas las ofertas que se manejen posteriormente, principalmente cuando hay mucha incertidumbre y ambigüedad. La primera oferta será el precio base a partir del cual nos moveremos y cualquier número que se aleje demasiado del anclaje puede no ser tenido en cuenta en la negociación.
Una oferta agresiva (agresiva, que no absurda o irreal) obligará a los oponentes a tener que pedirte algunas concesiones, lo cual implica que estás en una situación de poder psicológico.
El efecto ancla pierde valor cuando nuestro adversario tiene más información que nosotros sobre el objeto sobre el cual se está negociando.
Es lo que hacen algunas agencias de alquiler y venta de pisos.
Valoran el piso del cliente/cimbel a un precio exorbitante, y le convencen de que no debe pedir menos, ya que tiempo habrá de negociar. Junto a este precio desmesurado, ofertan otro piso (el de su auténtico cliente) a precio justo por encima de su valor, con la posibilidad de una pequeña rebaja…
…piso que, comparado con el primero, es una auténtica ganga, y es vendido sin dificultad.
Es por eso que muchos de los pisos que muchos de los lectores que dejaron en manos de una agencia, tanto en venta como en alquiler, no llegaron a tener, jamás, una oferta.
es lo que esta haciendo el gobierno con las tarifas…
Gran artículo!
Lo tendremos en cuenta para ponerlo en práctica. La verdad que siempre que ponemos artículos caros para comparar suben las ventas del producto barato… Es curioso cómo funcionamos ¡Jeje! Un abrazo.